“中国商用车后市场配件流通，整车品牌的纵向整合将得到强化；经销商的横向整合将加快发展；整车、配件、经销渠道将长期并存，但三方合作会加强，并不断调整。代理制、批发配送、基层直营将长期共存共荣；连锁经营充满希望。”这是2月21~22日在广州召开的 “2010年全国商用车配件产销联合会年会”上，与会各方达成的市场共识。
参加此次年会的不仅包括一汽解放、东风、中国重汽、北汽福田欧曼、江淮等整车企业的代表；也有康明斯、东风朝柴、云内等主机厂及渤海活塞、亚新科、瑞立、金刚等总成及零部件生产企业；同时还有广东运通四方、江苏正大富通、福建泉州国联、北京天元联发等国内著名的汽车后市场零部件经销商等200余名代表。
在此次年会上，中国商用车配件后市场的主要三方代表——整车后市场零部件部门 （整车厂）、零部件大总成主机厂与系统供应商 （主机厂）、独立后市场零部件渠道批发供应商 （社会经销商），在许多方面进行了沟通并达成共识。从目前来看，整车厂方面正在努力拓宽保外后市场自有渠道功能，提高市场占有率；社会经销商在努力追随整车厂、主机厂以提高售后配件的代理业务，并试图在商业模式上有所突破；主机厂则在整车厂与社会经销商之间寻找更大的商机，并更加清楚用好社会经销商这一渠道功能。可以说，虽然三方的博弈仍在继续，但大家都清醒地认识到互通彼此是稳定生存之道，合作可能带来更大商机，中国汽配市场不会出现家电行业的“国美”与 “苏宁”之争。
专业化服务是根本跟随式战略更现实
本次年会的组织方——全国商用车配件联合会认为，在中国持续成为世界汽车第一产销大国、消费大国和商用车产销第一和最大市场之后，汽车后市场也有可能上升为世界第一大市场。但相比整车市场仅 “大”不“强”的状态，目前汽车后市场无序状况将决定后市场会变成更弱的 “最大”。因此，本届年会的主办方将市场转型、商业模式转变确定为会议主题。
记者注意到，会上提得比较多的是市场定位问题。多位市场专家提到了 “无为”与互相让位的策略，认为用儒家的哲学观点来统领公司经营理念是使市场达到最大和最为和谐之道。同时记者也注意到，像运通四方这样在商用车配件后市场已经做到最大的渠道供应商，正在积极谋划上市，并想通过继续扩大规模和介入第三方物流来拓展公司的经营。
但事实上，运通四方这样规模的企业在国内仍然是凤毛麟角。摆在众多配件经销商面前的现实问题是：在当前的市场环境下，能否不借用上市这条资本渠道，经过自己的努力而成为另一个运通四方或正大富通。
除了运通四方这样的企业达到一定规模准备上市外，渠道市场上另一家企业——正大富通也是其他经销商考虑模仿的对象。经过不到10年发展就已经实现近5亿元销售收入的正大富通，其核心法宝是追随并绑定主机厂的发展，仅经营潍柴一家主机厂的配件业务量即占到公司业务额的三分之一以上。
在配件经销商图谋求变的同时，整车企业也在强化服务的观念和手段，已经推出了诸如江淮汽车的 “服务一家亲”、中国重汽的 “亲人服务”、北汽福田欧曼的 “终身服务，全程无忧”等服务品牌。在目前整车企业进入保外后市场业态下，没有品牌效应的配件渠道经销商或是一般的配件经销商不可能再分到更多的 “蛋糕”。根据记者观察，真正能主动对配件后市场定位的是整车厂和主机厂，一般的配件经销商谈不上主动定位，只能是被动定位，即使像正大富通这样级别的渠道批发商实际上采取的也是跟随式的定位。从市场角度和现实出发，配件经销商主要的商机在于寻找整车厂与主机厂服务的缝隙，专业化的差异化服务是其生存的根本，跟随式定位也许是当前最为现实的一种策略。
美国的连锁模式在中国尚难实现
提到后市场商业模式，业内经常用来比较的是中国与美国市场的相似，因此必须关注美国汽车后市场连锁经营的两家企业——NAPA和AutoZone。会上，运通四方董事长苏敬樵在谈到连锁经营时，提及自己公司的一个商用车配件库与美国NAPA的分销中心是一样的，NAPA的上下游厂商也与运通四方相似，区别在于NAPA的品牌可以统领整个供应链与物流链环节，而我们是每一个环节一个样。他期待着公司上市后，可以实现连锁经营的理想。
连锁经营的真谛在于标准化与专业化。记者在了解了运通四方运营模式之后得到一个印象，国内对于汽车配件后市场的连锁经营探索和实践本身并没有错；问题在于，虽然表观上中国与美国汽车市场的容量与结构相似，甚至售后市场存在的几种业态也近似，但中国的市场环境、汽车市场成熟度、消费习惯、企业管理模式甚至是文化等内在的东西，与美国又完全对不上号。尤其在市场透明度、市场规范化上，许多企业还要与法律和道德的底线做抗争。即使企业通过上市有了资本的支持，但是上游的整车与主机厂资源与下游资源同样存在着分散、不规范与不透明等痼疾。业内人士有一个共识，没有上游资源的统筹只有下游资源的整合，不经过横向业务整合只有纵向配件与车型的对位，尤其是市场环境上的不给力，归根到底还是不能做成真正的全国性汽配连锁企业。
在中国当前的市场环境下，即便没有NAPA、优配这样的外资汽配连锁企业在中国市场的折戟，也不能企望能够产生NAPA式的汽配连锁企业，至少在近些年内国内汽配市场不会出现 “国美”与 “苏宁”的竞争性格局。
因此，与会代表们纷纷提出，与其刻意创新经营模式，不如踏踏实实做好自己擅长的专业化服务。（本报记者 赵三明 文/图）
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