大会现场。
■ 中国工业报 张安媛
   6月25日至26日，由中国农业机械流通协会主办的2024首届中国农机新营销大会在济南举办。中国农业机械流通协会会长范建华、副会长游凌，约翰迪尔、科乐收、一拖等农机制造企业代表，山东广饶亨通、台安正大等经销商代表超700人参会。
农机市场 “修复”阶段或将持续
   农机市场在经历大幅度滑坡后，将进入渐进式的 “修复”阶段。这种趋势或将延续到明年或更长时间。
   范建华在大会致辞中介绍了当前农机市场的运行趋势，提出了行业存在的不确定性及风险，并总结了市场呈现的机遇和方向。
   范建华表示，从趋势上看，农机市场的基本面在今后一段时间会保持小幅波动的运行态势。市场调研显示，上半年农机市场整体同比小幅增长5%左右，但细分市场冷热不均。其中，轮式谷物联合收割机市场同比增长20%以上，打瓜机、智能设备等市场也出现较大幅度增长。与此同时，拖拉机市场同比呈现一定幅度下滑，玉米收割机同比大幅度下跌40%以上，种植机械、耕整地机械、打捆机、畜牧机械等细分市场也都出现了不同程度下滑。市场在经历去年大幅度滑坡后，将进入渐进式的 “修复”阶段。这种趋势或将延续到明年乃至更长时间。
   上述发展趋势的基本依据有几个原因。一是2023年农机行业国三升级国四对今年市场形成两大影响，一方面对今年市场形成了巨大透支，另一方面推高了生产成本、维修成本、使用成本以及产品价格。二是粮食价格和畜牧产品价格持续低迷，不仅打击市场信心，也削弱了用户的购买力。三是作业收益下降，延长了用户的更新周期，也对潜在用户的购买信心产生一定影响。四是市场需求结构进入调整期，大型高端农机比重增加，挤压了市场需求量。
   从利好因素看，今年的农机市场迎来了246亿元的农机补贴，以及5亿元的报废更新、以旧换新等利好政策，形成了市场的稳定力量。但与以上的不利因素相比，它们发挥的作用只能让市场止跌回稳。
影响因素 “福祸”难料 机遇不可失
   受海外技术制裁、全球供应链冲击等不确定因素影响，未来中国农机市场面临着多重风险。祸兮福所倚，国家对农机上下游产业相关扶植政策及国产农机产品的价格优势等因素也为市场带来了新机遇。
   虽然当下我国农机市场遇到了较大困难，但这些困难都是暂时的。从未来较长的发展阶段看，我国农机市场还存在一个确定性和许多不确定性。一个确定性是农机市场的基本面依然坚实，新动能在经历了十多年的布局后，其作用已开始全面显现，国产大型高端智能农机已进入商品化时代，丘陵山区机械、经济类作物种植与收获机械也进入快速发展期，这些都将成为未来我国农机市场的强大支撑。
   与此同时，几个不确定性亦特别值得关注。其一是中国作为全球最大的农机制造和消费市场，其复杂性远大于其它国家。这将如何影响未来几年我国农机市场的运行轨迹无法确定。其二是外部环境恶化——欧美对中国高科技产业的持续制裁打压，以及技术封锁、单边主义、贸易保护主义等因素会对中国农机的科技创新与出口产生何种影响无法确定。其三是欧美国家对我国供应链的冲击，会对我们正在推进的大型高端农机产生怎样的影响无法确定。
   伴随以上的不确定性，未来农机市场还面临着多重风险。一是农机市场在持续深度调整中，新动能能否推动农机市场的增长，还有待观察和验证。二是农机流通行业长期存在的散、乱、弱、小、差的现状带来的持续恶性竞争，使许多企业面临出局的风险，一方面加速了渠道的重组，另一方面也加剧了流通行业的动荡。三是一些企业投融资平台持续回落、应收账款高企，会进一步抬升企业的经营风险。
   范建华表示，在困难面前，我们要保持足够的定力，以更加开放的视野，不断拓展中国农机发展的新路径。在未来农机市场的发展过程中，有四大发展机遇需要更好地把握。
   第一，在全球通货膨胀依然持续的情况下，中国农机制造的核心竞争力将进一步发挥它的红利作用，中国企业要运用这种制造优势，顺势而为，补齐发展短板，大力发展新质生产力。
   第二，在全球能源大动荡之中，中国新能源布局政策将会进一步惠及农机行业。企业要抓住这次能源革命的机会，利用我国新能源优势，推动农机的迭代升级。
   第三，在全球经济低迷的情势下，中国农机制造业不断加大研发投入，整合研发优势。科技竞争和产业竞争的优势凸显，必将助力我国农机企业走出内卷。企业要紧跟我国农机制造业技术革命的浪潮，推动高质量发展。
   第四，在农机市场疲软的形势下，购买力和需求下降，更加彰显出中国农机的价格优势，农机出口将日益凸显出勃勃生机。企业要抓住这个机会，加大全球农机市场的开拓力度，实现企业双循环发展。
产品、营销、服务须三手抓
新形势下，技术产品的硬实力依旧是核心竞争力，但市场营销也要讲究策略和方法，企业要增加市场占有率，更要提升服务能力。
   针对上述对农机市场发展现状与趋势判断，范建华号召企业要以创新统领各项工作，重点做好以下三项内容。
   第一，要创新产品，发展新质生产力。我国农机市场正处在一个产品为王的时代，企业充分发挥农机的制造优势，在农机产品上不断推陈出新，以优质产品抢占市场 “高地”。一方面要推动产品的大型化、高端化、智能化，提升企业的核心竞争力；另一方面要推行产品的差异化战略，打造独特的品牌形象。
   第二，要创新营销，打造营销新模式。在产品同质化日益严重的今天，营销十分重要和必要。传统营销已经越来越不适应形势的发展，营销创新更加迫切。这就要求我们要引入数字化营销、内容营销、社交营销等新的营销方式，通过营销创新提升企业的竞争力。
   第三，要创新服务，强化企业抗风险的能力。在存量市场的大环境下，市场权力早已转移到用户手中，企业要坚决贯彻以用户为中心的经营理念，不断提升服务能力；要通过服务模式的创新，来提升企业应对市场风险的能力。
   本次大会期间，吉峰三农科技服务股份有限公司投资中心总经理柳琪作了 《农机市场缩量时代，经销商的生存之道与转型策略分享》的主题分享，他建议农机经销商应保守经营、谨慎投资，需不断强化销售和服务能力，改变单一盈利模式、纵向业务结构，通过巩固传统业务、培育创新业务，以及纵深品牌和品类运营等方式进行转型升级。
   中国农机流通协会金融分会会长、四季为农 （济南）互联网技术有限公司CEO朱飞在会上分享了中国农机金融模式的历史变革和发展现状，并分析了当前存在的问题。他表示，2023年的中国农机信贷市场已达到125亿元，增长率为25%，预估到2025年体量能达到200亿元。农机金融覆盖的主要对象为常规机型，金融租赁和厂家租赁继续占据主导位置。朱飞预测，主流机构3年内下降到年化5%-7%。业务模式逐步优化，风控逐步智能化，去担保、盈利性将逐渐出现。当前，中国农机保险的市场规模预估为50亿元，今后中国农机保险将向产品灵活、操作方便及理赔快速方向发展。
   深圳易普惠科技有限公司创始人安大强在会上剖析了当前商用车金融面临的挑战、潜在机遇及有效的风险管理模式，为农机行业的金融发展提供了指导建议。
   四季为农公司副总经理孙传浩分享了农机金融保险的优势，以及深度挖掘可操作的营销策略；渭南兴林盛业农机贸易有限公司副总经理张琛分享了其如何通过拓展农机保险的经验、技巧和销售方法，最终取得了百万保单的销售业绩。
   在6月26日的会议中，玉柴通机动力事业部副总经理李锋作了《智能网联时代，农业机械柴油机服务营销革新》的主题分享。玉柴作为国内优秀内燃机企业代表，其营销和服务模式值得行业学习。玉柴开展了五年之久的蓝海行动，该行动协同广大经销商进行推广，同时对用户进行培训。玉柴的物联网系统在汽车、工程机械上的广泛应用对农机行业也有广泛借鉴意义。
   宁夏龙平农业机械有限发展公司总经理吴玉平通过深入分享单品牌爆品打造策略、金融风控管理经验以及代际交接的智慧，为现场的经销商们提供了极具实际指导意义的借鉴。
   朱飞在大会最后作了 《中国农机经销商 “新营销”思考》的深度分享，他结合本企业的运营实践，并借鉴快消品、汽车行业、工程机械及商用车行业的成功经验，详细剖析了农机行业的成长与发展策略，在农机营销的变革方向、代理商的后市场布局等方面给出了新思路。
   新人才、新技术、新营销是影响我国农机市场未来发展的重要因素，也是中国农机流通协会近年来一直关注的课题。2024年首届中国农机新营销大会的盛大召开，为农机行业提供了全新的营销视角，并将为行业向更加创新、高效的方向发展提供新动能。