壮丽70年 奋斗新时代 推动高质量发展调研行
六款新品获市场关注 沈阳新松凭国际化战略走向世界
■ 中国工业报记者 李淑梅 在近日召开的 “产业集成——互联与合作”为主题的2019年汉诺威工业展会上,新松机器人自动化股份有限公司展出了自己最新的产品,6款机器人及一个智能制造平台。 新产品一经推出引关注 本次展出的HSCR5复合机器人,是国内首台智能柔性7轴复合机器人,采用新松强大的移动机器人调度系统,融合SCR5协作机器人技术和3D视觉技术,展现全球最顶尖的复合机器人行进间协调作业技术。另一款自然轮廓导航轻载移动机器人,导航速度可以达到2m/s,定位精度可以达到±5mm。无需改变作业环境,通过软件算法对环境轮廓进行识别并定位,与传统激光导航技术相比,大幅减少部署时间。参展的另一款智能平台型服务机器人具有语音交互、人脸识别、自主行走、自主充电、远程咨询、档案管理、云端服务等功能。此外,新松公司DSCR3双臂协作机器人,是由新松自主研发设计的国内首台双臂协作机器人,集成两个7自由度协作机器人,双臂与视觉高效配合,重复定位精度达到±0.02mm,达到国际先进水平。 此次汉诺威展会,新松公司展位为1800家中国参展企业最大,也最受欢迎的展位,5天展会期间新松展位前形成了人流 “旋涡”,10个接待人员基本上没有停歇过。了解中国智能发展现状、寻找与新松合作、争当新松品牌代理商……数千不同肤色的人涌到新松公司展台,其中不乏欧美日大企业代表。 “此次展会,将成为我们走向国际舞台的一个标志,我们将进一步加快国际化进程,全力布局全球市场。”谈及此次参展的体会,沈阳新松机器人自动化股份有限公司副总裁张进这样表述。 先在中国市场中练好内功 2011年7月,新松注册成立子公司 “沈阳新松数字驱动有限公司”,进军伺服系统研发和生产领域,延伸公司产业链,夯实集团化发展基础,短短几年间公司就实现了腾飞。 2014~2015年新松公司技术实力再上新台阶,稳居国内首位,各种新技术新产品研制成功并成功进入市场,新松在技术、产品及市场方面均实现突破。2014年,国内首台六轴并联机器人研制成功;国内首创双车联动智能移动机器人问世。2015年,新松复合型机器人、S系列智能爬壁喷涂机器人、自主研发的国内首台物品运送机器人、国内首台银行助理机器人、首台自主研发的医疗机器人、国内首创的柔性多关节机器人、自主研发的仓库机器人获得国内外同行业瞩目;建设周期3年的新松智慧园正式投入使用,成功打造数字化工厂王国。设立新松智能驱动股份有限公司,加强机器人全产业链布局,深化“2+N+M”战略;同年新松机器人定增完成,开启跨越式发展新征程。 在国内基础上走向海外 然而就在几年前,新松刚走出国门时,面对的却是国外客户的质疑和不信任,不得不采取“先免费试用再谈买不买”的方式去推销。张进表示,新松全球化布局依靠的是优质的产品和一流的服务。 据了解,新松用户中有三分之二是外资企业,从国内一枝独秀到墙里开花墙外香,新松只用了4年的时间。 2015年前,新松并没有把目光投到海外市场。 “背靠国内庞大的制造业市场,内需订单都做不过来。”张进介绍,受益于中国这个全世界最大的制造业市场,依托完备而全面的制造业产业链,新松不知不觉已经有了和国外企业 “掰手腕”的能力。新松人发现,通过为众多如通用汽车、宝马汽车、米其林等跨国企业进行全球供货,新松形成了虽然没有发展海外业务但产品遍布全球的局面。“我们发现,在为跨国企业服务的过程中,新松产品已经在按照世界一流标准进行生产,具有了全球竞争力。”张进说,得益于中国市场多样的需求,新松对于制造业的理解已经远远超过很多海外企业,而且拥有完全的自主技术,这奠定了新松 “出海”的基础。 就这样,从2015年瞄准全球化发展到2017年建设海外中心,新松开始了国际化发展之路。 自信满满的新松,海外业务第一站瞄准了东南亚。作为制造业转移的新热点地区,东南亚意味着巨大的市场,而这里的制造业并不发达,因而对高性价比的智能制造装备,有着巨大的需求。 但是,正确的判断并不能消除新松初来乍到的尴尬。 “虽然我们是中国的龙头企业,但外国人并不认为我们具备跨国企业的能力和产品。”张进说,所以新松最初的订单,是靠先给客户免费试用,使用满意再付款的形式争取来的。 “出海”后收获客户认同 虽然万事开头难,但是凭借优质的产品和服务,新松在多个国家树立了 “标杆”,在新加坡港口智能移动设备以及菲律宾电商龙头企业Lazada高速物流分拣项目上取得了成功。 “我们一开始会选择所在国的政府控制项目或者是国字号项目。这些项目虽然要求高,竞争激烈,但是具有典型性。”张进说, “标杆项目”的成功,让后续推广变得顺利起来。 现在新松海外客户订单最多的,已经连续下单超过20期。 “忠实粉丝”的形成,离不开新松优质的产品和一流的服务。 张进说,新松从来不玩 “价格战”,而是靠着四个优势扬帆出海。第一个优势是 “握紧”核心技术,这是新松进行海外布局时最大的底气。第二则是强大的创新能力, “我们一年差不多会参加10场国际展会,每一次我们都会拿出新产品。”张进的描述,换个层面理解,意味着平均一个月左右,新松就会有一批新技术新产品面世,而创新的能量则来自于新松超过4000人的庞大研发队伍。第三个优势是基于中国制造市场的成熟,中国制造业覆盖面广,产品线全,为新松提供了发展的 “沃土”,收获了丰富的经验,因此新松在给国外客户提供产品服务时,就显得游刃有余。而张进眼中最后一个优势,则是新松的服务,他用 “几乎所有项目都没有和客户产生过投诉纠纷等问题”为这个优势做了注脚。 目前,新松为全球3000余家跨国企业提供产业升级服务,产品已出口32个国家和地区,与 “一带一路”沿线17个国家和地区开展了交流合作。在发展布局上,从东南亚到欧洲再到北美,新松的全球化之路已经明晰。 现在新松顺应国家 “一带一路”发展规划,加快全球化市场扩张,提升 “协同溢出”效应。一方面完善国内营销布局,形成紧密的网状化结构,同时加强层次化市场运营管理;另一方面积极拓展海外市场,以市场考察调研及海外客户结构为基础,吸取新加坡子公司运营经验,搭建全球区域化的技术研发与市场服务平台,通过与海外研究院所及专家的交流与合作了解目标市场的发展特点和趋势,同时以海外项目作为市场推广案例,快速寻找目标市场的切入口,进而提升海外资产的盈利能力。
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