■ 中国工业报记者 何人民
通讯员 吴巍
日前,航天科工二院203所发放了建所以来最大的市场参与奖——奖励赵程签约奖10万元!
一石激起千层浪,这成了所里议论的焦点,大家纷纷探讨、琢磨,怎样才能更好地把所里的产品销售出去?嘿,这笔奖金的厚重,很值得掂量、掂量。实际上赵程在签订批量订单合同时,还是很费了一番周折的哟。
据了解,赵程在所内负责晶体元器件的市场开发工作,平时与客户的沟通中他就注重将时频产品耐心推荐给客户,当其了解到一民营企业对小铷钟产品感兴趣时,便想方设法说服客户从样机试用开始,用优异的产品性能质量赢得客户的信赖,进而签订了500多万元的批量订单,这也是该所签订的最大一笔小铷钟订单。
赵程坦言,当初这家研制生产天文守时设备的民营企业找到203所时,由于小铷钟价位问题,并没有选用203所的产品。但他心中暗自想:办法总比问题多,我就要把不可能实现的事情将它做成!为此他采取 “农村包围城市”,从外围做起的方式,首先去做对方技术人员的工作,由于技术人员不仅关心价格,更注重产品的性能和可靠性。赵程告诉他们,203所具有强大的技术实力,是国内惟一一家同时开展研制铷钟、铯钟、氢钟的单位,我国所有新一代卫星导航系统均搭载了由203所研制的星载铷钟,这些星载铷钟始终稳定可靠地在轨运行,并创造了所有批次零故障的运行记录。他幽默地说: “夏利哪能跟奔驰相比?奥拓哪有奥迪优越?我们就是定位高,性价比高。”为把工作落到实处,203所还特地量身定做了恒温晶振,准备送给这家客户使用。
但因多种原因,客户当时并没有采用203所的小铷钟产品。赵程并不气馁,他说: “人不辞路,虎不辞山,买卖不在,仁义在。”他把定制的3个恒温晶振如期寄给了客户,客户收到后非常感动,对203所赞赏有加,并且表示:这个项目合作不了,以后有机会一定优先选择203所。
这之后,赵程继续进行跟踪,从客户方市场人员那里得知,他们还是想进行价格调整。203所马上调整策略,对铷钟进行免费试用,作为备份钟,并且承诺有问题包退包换……通过客户进行详细的技术论证,感觉203所小铷钟还是优于竞争对手的,产品可靠性强。客户最终选择了203所,签订了购买140台小铷钟的大单!
“做事者生于虑,成于务,毁于傲。要大事着眼,小事着手,不能眼高手低。”赵程如是说。
这就是所里决定给赵程个人10万元奖金的由来。
据悉,近几年,随着市场竞争的加剧,军工企业全面深入开拓市场已迫在眉睫,为举全所之力广开市场渠道,203所特地设立了两个奖项——市场参与奖和重大参与奖。此举给职工提供了多种市场参与方式,更能激励每个人参与其中。奖项的设立,旨在鼓励全所人员提供有价值的市场信息,调动全员参与市场开发的积极性,促进全员销售,开创203所一个崭新的工作局面。
记者手记
“做事者生于虑,成于务,毁于傲。要大事着眼,小事着手,不能眼高手低。”赵程这段话说得多好呵!以赵程如此胸怀、如此眼光、如此恒心,记者认为10万元奖金的确是区区小事——如果大家都像他这样敬业干事,我们就能 “人心齐,泰山移”、 “思想有多远,行动就能走多远”!