桃李不言，下自成蹊。山东普利森集团多年来成绩可圈可点：连续10年翻番增长，连续8年入选中国机械500强，综合实力居全国金切机床前十……即便如此，该公司依旧不改从前军工企业的低调作风，一心求索高端突围之路。
   4月12日，普利森集团掌管销售的副总经理刘来章在国际机床展上接受中国工业报记者专访，披露了该公司最新动向。
寻找对手的命门
   “对手的薄弱环节就是你切入市场的捷径。”刘来章如是说。
   在普利森工作20多年，刘来章深知普利森的每一个细节；同时，主管销售的经历也让他尝遍市场冷暖。
   “机床产品闯市场，质量过硬是根本。”刘来章说，但是，大家都明白这个，手段也大同小异，这就形成不了你的核心竞争力，也逼着你去寻找新的突破点。
   短板在哪里？普利森的答案是：售后服务、交货期、系统集成能力。于是，就从这里着手。与流量型产品比，大多数机床产品离散度高，制造企业的售后服务也相对薄弱。
   刘来章说： “国产机床的问题看似是产品质量问题，但是操作或者保养不当的问题隐藏其中。在客户解决不了问题的时候，你能及时出现，客户会给予你高度评价，从而确立口碑，赢得市场。”
   普利森在全国建立了13个服务网点，每个网点有6到8个人，服务人员本地化。记者问刘来章，保修响应速度有多快？他的回答令人吃惊：一旦客户出现问题，快的一小时就能赶到现场，慢的半天。
   该公司对这些服务人员进行卫星定位，一旦接到客户的电话，内勤人员可调派最近的人员火速前往。
   交货期的问题也一直困扰整个行业。刘来章说： “在国内，我们的交货期承诺兑现率是最高的，一般机床交货期一个月，履约率100%，专机交货期略差，可达98%。你可以去调查。”
   作为上世纪70年代确立的深孔加工设备国家定点单位，普利森一直笑傲深孔加工机床行业，其市场占有率为全国市场的75%到80%，处于垄断地位。
   即便如此，普利森并没有就此固步自封，而是在系统集成上做起了文章。刘来章告诉记者，公司和凯恩帝数控合作开发，未来会提供配套深孔机床的自动上下料机器人，形成成套能力，并最终实现无人化制造。
   在开发理念上，普利森实现了超前一步。随着中国劳动力成本的上升和市场需求曾水涨船高，用先进设备替代人工已经成为现实需求。而这一点在日本已经成为现实。
  三台展品见证 “双高”路线
   普利森董事长陈声环为公司确立的产品战略非常简洁：高门槛，高科技。而此次展会，该公司推出的三台展品恰可作为注脚。
   刘来章说： “船舶电机轴所用机床一般功能比较单一，而普利森此次展出的最新产品可实现车磨复合加工，加工精度也大幅提高。展品已出售给一家法国客户。这家客户购买了两台机床，另一台机床规格比展品大一倍，两台机床售价达到八百多万元。”
   他说的是CMK6180F数控车磨床。该机床床身回转直径为800mm，机床顶尖承重达4吨，其有效加工长度为4000mm，具备了数控车床的全部功能，同时又能对工件进行磨削。
   另一台展品CH6145-2T双主轴车铣中心的开发研制主要是为了解决航空、航天、汽车、国防军工行业专用的高精度复杂零件的车、铣、镗、钻及攻丝等工序加工，是该公司自行研发、设计的复合型产品。其第一、第二主轴可同步运转，进行动态衔接，第二主轴定位准确实现零件背面加工。同时，该机床通过一次性装卡工件实现了复杂零件的精密加工。
   而在传统拳头产品深孔钻床上，普利森又有新的杰作。刘来章表示：“TZK25型数控深孔刮滚机床该机床配备德国Wenarol高效率自动涨缩组合刀具，并配有专用的液压退刀系统，特别适用各种液压油缸、汽缸等精密管件的批量加工。”
   以加工直径160内孔为例：直径余量1mm，进给速度可以达到500～1250mm/min；直径余量8mm，加工效率可达150～350mm/min；尺寸精度可达 IT7～IT9级，加工粗糙度可达Ra0.2~0.4μm，其加工效率是传统深孔机床的3~5倍。
   其实，普利森的高端产品远不止这些。刘来章告诉记者： “我们研发的应用于葛洲坝水利工程的大型深孔钻床，创造了588万元的单机最高价格，该产品经省级鉴定已达到国际同类产品先进水平。”
   目前，该集团又有10多种新产品填补国内空白，在国际、国内处于领先水平。其中，数控深孔钻床、数控强力深孔镗床、数控深孔钻床、数控曲轴连杆颈车床等多种产品被认定为国家重点新产品。
   而取得这些成果的背后正是高门槛、高科技的双高开发战略。据悉，该公司引进德国先进技术，开发出八轴五联动车削中心，工艺水平进入国家先进行列。近两年，该公司又开发出大型数控导轨磨床、龙门镗铣床等新产品。成立了全国惟一一家深孔加工工程技术研究中心，与德国西门子完成深孔枪钻专用系统的合作研发，产品已投放市场。
  路径决定成败
   刘来章解释说： “高门槛就是做市场准入门槛高、投资比较大、短时间内又不容易达产见效的研发项目。这需要有市场前瞻性，有预见性，当将厂房、设备等生产设施建好后，就能恰好赶上市场机会。等别人意识到时，已经失去了先机。”
   普利森前身是德州机床厂，生产卧式车床已有50多年的历史，从2002年开始，企业高层就预测到，回转直径1m以上的卧式车床需求量将持续增长，应提前应对。
   于是，普利森采取改造和规模扩张两条腿走路的策略，努力提高产能。在老厂区进行了厂房翻建、作业线调整、设备购置改造等7项工程，同时在陵县开发区新建德州卓尔铸造公司和大型机床生产基地，也就是德州普利森机械制造有限公司新厂区，从厂房和设备上为满足大型机床的市场需求打下了基础。
   刘来章表示： “坚持高门槛，重点是在发挥传统技术和先进工艺装备的基础上，保持自己的优势，并使这种优势不断扩展。如将作为企业优势的长规格深孔加工的技术应用到大型车床上，使得产品由轻型向重型发展，回转直径实行从1m到2.5m，承重从5吨到32吨不断增长，加工长度也不断增加，现在已能达到18m。”
   据悉，该产品除了用于通用机械加工之外，逐步向造纸业胶辊、钢铁业的轧辊、大型管模及大型油缸等加工领域扩张。
   优势技术的拓展，起到了事半功倍的效果，提高了产品的市场准入门槛。下一步，普利森已开发出最大承重80吨的重型机床，主要面向机车、船舶、航天、发电以及核工业等领域，用于大型传动轴、转子的车削加工。这些行业是整个国家经济发展的支柱产业，也是国家重点扶持和重点培育的产业，产业范围宽，发展速度快，也将有广阔的市场前景。
   另外，随着国家机械工业的迅猛发展，数控导轨磨床等大型加工设备，市场需求越来越大。 “目前看，单靠国内几个重点厂家已不能满足市场需求，从国外进口价格又非常高，一台德国瓦德利希导轨磨价格是国产同等产品的8~10倍，而且售后服务相当麻烦。为解决这一矛盾，普利森开始自主研发生产数控导轨磨床，既满足了企业自己装备的需要，同时也掌握了导轨磨床的生产工艺，该公司生产的导轨磨配备西门子810D、840D系统，从性能上完全可以替代进口产品，价格比进口产品却便宜得多。”刘来章说。
   像导轨磨、卧式加工中心这些设备，生产难度大、技术含量高，相应的市场准入门槛也比较高。在研制这些产品过程中，普利森一方面发挥自己优势，另一方面是走产学研结合的路子，该公司与山东省机械设计院合作开发的立式加工中心已经成功销往无锡、成都、章丘等地。而最为有趣的就是普利森的研发思路：先开发出首台样机自己试用，试用的过程中解决出现的问题，然后不断完善，最后推向市场，确保用户正常使用。(本报记者 胡启林)